携程高管解读第四季度财报：海外业务将成增长主动力

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　　新浪科技讯 北京时间3月15日上午消息，携程网（Nasdaq：CTRP）今日发布截至2017年12月31日的第四季度及全年未经审计财务业绩。财报显示，携程网第四季度净营业收入为人民币64亿元，同比增长26%，全年净营业收入为人民币268亿元，同比增长39%；截至2017年12月31日，全年归属于携程股东的净利润为21亿元人民币（约合3.29亿美元），相比之下2016年为净亏损人民币14亿元，2017年第四季度归属携程股东的净利润为人民币5.04亿元（约合7700万美元），相比之下2016年同期为人民币6.45亿元，同比下滑21.8%。

　　财报发布后，携程董事长梁建章、CEO孙洁和CFO王肖?等公司高管出席了随后举行的财报电话会议，解读财报要点，并回答分析师提问。

　　以下即为本次电话会议分析师问答环节主要内容：

　　瑞银分析师许明（Ming Xu）：我的第一个问题关于公司海外旅游业务。梁总刚才也详细谈到了过去一个季度携程海外业务的具体举措，从长期增长潜力来看，推动携程海外旅游业务增长的动力是什么？携程面临的竞争态势又如何，特别是与票务预订机构之间的竞争？第二个问题，最近有一些媒体报道称携程针对新用户和老用户推出不同的价格策略，这种举措会让携程面临怎样的风险？

　　梁建章：携程在几年前才开始进军海外市场，但已经感受到海外销售增长带来的益处。携程海外业务主要受中国境外旅游不断增长的推动，中国境外旅游市场潜力巨大，携程会相应地推出越来越多的产品，以增强自身运营的灵活性，同时提升一站式服务能力，不断从境外游增长中受益。

　　除此之外，天巡也在帮助推动携程的自然增长，双方的协同效应也开始显现。天巡的直接预订模式在不断提升携程一站式服务能力，Trip.com的机票预订量连续五个季度都取得了三位数增长。所以，我们对海外旅游市场的未来充满信心，相信海外业务将是携程未来增长的主要动力。

　　孙洁：说到定价策略，携程的原则是确保产品价格透明、公平和一致，我认为携程酒店业务部门的CEO已经将这一信息明确传递给媒体，同时强调了透明定价策略的重要性。

　　花旗银行分析师艾丽西亚?雅普（Alicia Yap）：我也有两个问题。首先，管理层一直在努力消除投资者对中国市场竞争给携程带来压力的疑虑，尤其是与美团的竞争，所以能否谈一谈对国内及海外市场竞争格局的看法？第二个关于今年第一季度业绩预期，由于会计方法的调整，是否预示着携程业绩会在今年上半年受到更大的冲击，在下半年会获得更大的益处，管理层可否详细介绍一下会计方法调整带来的影响？

　　梁建章：中国旅游市场规模庞大，去年中国旅游总收入达到5.4万亿元人民币，而携程的占比仅为10%，因此即便有竞争，如此大的市场空间也可以让许多公司同时发展。携程会继续在旅游市场展开投资，同时开发新的产品，而且我们已经打造了一站式旅游平台，全天24小时的客服呼叫中心，不断实现与竞争对手的产品和服务差异化。

　　与此同时，携程目前拥有6500家线下旅游门店，用以支撑公司的渠道战略，从而覆盖越来越多的低线城市用户，这同样也是携程实施的差异化战略。正如孙总所说，我们对公司去年取得的成绩感到很骄傲。考虑到境外旅游市场的巨大潜力，我们未来甚至还有很大的增长潜力。所以，即便面临越来越激烈的竞争，携程仍有信心从国内和国际旅游市场获取更大的份额。

　　王肖?：实际上，从今年开始携程就采用了新的营收确认（revenue recognition）标准。举例来说，根据新的营收确认标准，旅游度假业务的收入将从旅游开始第一天计入，而不是旅游结束的那一天。一般而言，会计原则的调整对公司单季业务收入的影响要超过对全年业务的影响。尽管如此，相比2017年以前采用的会计原则，我们预计新的会计政策不会对携程今年第一季度收入带来实质性影响。

　　美银美林分析师宾妮?王（Binnie Wong）：梁总刚才向我们详细介绍了公司海外扩张策略。说到竞争，携程将在哪些主要领域与全球范围的旅游网站展开较量？是更多地放在价格竞争上呢，还是说集中在产品或服务的差异化方面。第二个问题，第四季度住宿预订业务收入增速放缓至25%，而去年前9个月的平均增速达到30%，那请问增速放缓的原因是什么，以及2018年的趋势？最后一个问题关于机票预订业务的交叉销售策略，携程已经推出了“超级VIP”之类的项目，这种举措是不是为了对不同产品进行交叉销售，以及在2018年的趋势？

　　孙洁：我先来回答有关携程海外战略的问题。首先，携程海外业务脱胎于中国境外游。中国用户的境外旅游如今相当火爆，他们的人均GDP和个人收入在不断增长。与此同时，中国政府取消了针对许多国家的签证限制。这就为携程奠定了坚实的基础，可以从各类产品的供应商那里获得更多的库存，从而向用户提供更全面的旅游产品。

　　第二个是受公司技术的推动。机票业务是携程最主要的产品，我们借此将用户从一地运往另一地。如果我们看一下国际机票市场的发展轨迹，携程的海外机票业务发展非常快，覆盖全世界所有的热门旅游目的地。如果用户想去世界上更多的地方，携程就有专门的团队将可以将他们与世界上不同的旅游目的地连接起来。

　　第三，由于强大的技术平台，当用户想从一个国家飞往另一个国家，即便他们不是中国游客，仍然可以使用携程在国外的技术和产品。正如我们在陈述环节中所说，这一数字已经占到O2O国际机票预订量的三分之一。这一成绩是喜人的，因为携程仅仅在几年前才开始开拓海外机票业务，我们对未来发展轨迹充满信心。根据我们的分析，正常情况下，海外游客一般都是通过机票预订产品来订购他们的旅游产品包，所以我们对这种产品非常激动。

　　此外，天巡也是一款非常强大的机票预订产品，支持超过30种语言，覆盖全世界最受欢迎的一些旅游目的地。在与携程联手之前，天巡并未采用直接预订模式，将用户推向了另一边。如今，借助于直接预订模式，携程可以让用户在天巡自己的网站上订购旅游产品，从而大幅提升用户体验、满意度以及转化率。

　　得益于这种强大的渗透能力，我们的产品可以从中国延伸到世界各地，覆盖大中华区及东南亚国家的用户。借助于这样的技术和平台，我们很高兴从旅游起点就能向用户提供海外机票。通常情况下，此类用户还要去租车，订购住宿产品。我们可以充分利用自身技术和服务的优势，满足那些具有这种需求的用户。

　　王肖?：至于第二和第三个问题，我想你问的是第四季度业绩疲软的原因，以及第一季度业绩预期。正如梁总和孙总之前所说，最主要的原因是携程始终坚持以客户为中心。在公平、一致和透明等基本原则的指引下，我们会继续专注于提升用户体验。我们提供的其他增值服务产品也秉承相同的原则，即它们对用户具有重要价值。

　　但是，在听取了用户的反馈意见后，我们从去年10月份开始优化机票预订流程，这让我们在推动机票预订量增长方面遇到了一些挑战。这一点已经体现在我们第四季度业绩以及今年第一季度业绩预期中。其次，在第三季度财报发布后，我们遭遇了公关危机，也就是11月初的时候。携程品牌和流量在短期内受到了不利影响，这种影响从去年最后一个季度末期持续到2018年第一季度。但得益于我们团队的努力和政府支持，这种不利影响已经开始淡化，公司业务最近得到一定的恢复。

　　巴克莱银行分析师格雷戈里?赵（Gregory Zhao）：第一个问题，管理层可否介绍一下四季度以及2018年第一季度机票预订和酒店预订GMV及订单趋势？第二个问题关于利润率。不按美国通用会计准则计算，四季度携程运营利润率其实很高，那请问交叉销售产品的调整在第一季度会对公司利润率带来哪些影响？

　　王肖?：孙总已经透露了GMV数据。2017年，携程GMV为人民币5600亿元，增长30%左右。在2015年的时候，我们向投资者提出了中期GMV增长目标，即在2020年以前，GMV年复合自然增长率约为30%。我们认为即便在短期内遇到了一些挑战，我们仍然相信可以取得那一增长目标。至于中期利润率，我们依旧坚信不按美国通用会计准则计算，携程运营利润率仍然可以在未来一两年重新达到20%-30%。

　　八六证券分析师林娟（Juan Lin）：我的问题同样关于GMV。请问在2017年5600亿元GMV中，有多少是由核心用户贡献的？另外，新用户的留存及重复购买率趋势如何？

　　王肖?：携程大部分GMV仍然由老用户贡献。例如，对于我们在三四年前获取的用户，他们在携程平台上的平均交易量恢复到2014年或2015年的水平，即每年只有大约5笔交易。他们一年内在携程平台上完成的交易总数增长了20倍。这其实是携程营收增长的最重要的原因。除此之外，我们在中国低线城市和海外市场的份额还在不断增加。

　　八六证券分析师林娟（Juan Lin）：可否展望一下第二季度的产品预订市场需求？

　　王肖?：我之前说过，由于发生了不幸的公关危机，我们四季度和今年第一季度的流量和收入都受到影响。但最近流量已经开始恢复增长。

　　麦格理资本分析师温迪?黄（Wendy Huang）：管理层可否详细谈一谈第一季度业绩预期？考虑到在收入方面遇到的问题，携程是否会加强在成本上的控制，更多的考虑股东的利益？如果真是那样的话，携程今年上半年的利润率和全年利润率会有怎样的趋势？

　　王肖?：我刚才也解释了，第一季度业绩预期疲软的最重要原因是，增值产品预订流程的调整。我们改进了机票预订流程，使得整个预订过程更透明、更直接。当然了，所有这些产品都能给用户创造价值。因此，在当前模式下，用户仍然可以选择他们认为有用的部分产品。我们的团队会不断改善产品，这样，我们的用户会更容易发现适合他们需求的东西。

　　但另一方面，携程的混合转化率几乎是世界上最低的，至少对国内机票业务来说是如此。不过，我们提供的服务和价值是世界上最好的。因此，我们坚信携程给我们的用户、供应商以及全球行业供应链创造了大量价值。但同时，我们会积极地与政府所有相关部门沟通，以确定如何实现携程的价值，携程如何帮助进一步提高国内机票行业的长期可持续增长。

　　在中长期内，国际机票已经成为我们机票收入增长的主要推动力。因此，我们坚信我们当前经历的痛苦过程只是短期的。尽管我们在收入方面遇到了一些挑战，我们仍认为我们可以削减每一项业务线的非必要成本。与此同时，考虑到我们进军海外市场还处于早期阶段，而国内机票业务仍然巨大的增长潜力，所以我们会积极获取更多市场份额。短期内面临的一些困难，并不妨碍我们继续在国内外市场争夺份额。

　　奥本海默分析师基德?凯利（Jed Kelly）：可否分享一下携程每项业务在第一季度的营收增长率？第一季度的非运营利润率预计会是多少？

　　王肖?：携程预计第一季度住宿预订营收为同比增长18%-20%左右。由于机票预订流程调整带来的不利影响，我们预计交通票务营收同比与去年持平。旅游度假业务营收预计同比增长10%-15%，商旅管理业务营收预计同比增长20%-25%。因此，携程预计第一季度总营收同比增长9%-11%。至于利润，公司预计第一季度非美国通用会计准则的运营利润在人民币8亿元至9亿元之间，相对应的非美国通用会计准则的运营利润率在12%-13%之间。

　　德意志银行分析师艾琳?邓（Eileen Deng）：尽管没有计入高利润的增值服务，携程第四季度的毛利率仍然与上一季度几乎持平。管理层能否介绍一下是如何取得这一成就的？此外能否分享一下2018年全年运营利润率？

　　王肖?：关于全年利润率水平，目前进行预测还为时尚早。但是，由于受那件发生于去年第四季度的不幸事件的影响，我们认为携程第一季度营收同比增长受到的影响将是最大的。过去几年，通过大量引入人工智能技术，携程服务中心的运营效率得到显著提升，同时还改善了电话中心的服务标准。因此，虽然营收在短期内遇到了一些困难，但我们仍然可以保持健康的毛利率水平。与此同时，收购天巡也在某种程度上有助于我们提升毛利率。

　　孙洁：我来补充一点，尽管第一季度业绩预期疲软，但我们认为这是行业普遍现象，携程的市场规模是最大的，这可以让我们扩大市场份额，服务于更多的用户。所以，我们看到携程旅游产品预订量增长强劲，无论是在国内还是国外。今年会是我们扩大市场份额的重要年份，我们会凭借在产品和服务方面的强大竞争力，增加在低线城市和海外市场的份额。(清风)